Que o Google é a principal ferramenta para garantir visibilidade ao site do seu negócio não há dúvidas: o buscador recebe bilhões de pesquisas por mês a nível mundial, conectando pessoas e empresas principalmente através do Inbound Marketing, estratégia de marketing digital em que o usuário/cliente é “atraído” até o seu produto/serviço. Assim, o Inbound Marketing desafia métodos de divulgação tradicionais, que trabalham com uma publicidade intrusiva e interruptiva visando chamar atenção e persuadir as pessoas utilizando vários recursos para que elas comprem.

Para o Inbound Marketing ser bem aplicado em sua estratégia de marketing digital, é ideal saber para quem está produzindo os conteúdos e qual o conteúdo mais adequado, de acordo com o estágio da relação da sua marca/empresa com o consumidor, e é aí que entra a jornada de compra.

O que é a jornada de compra?

Independentemente de quem você é, é muito provável que você esteja em alguma das fases da jornada de compra (mesmo que não queira comprar nada!). Isso se deve ao fato de que a jornada abrange não apenas pessoas que estão considerando adquirir algum produto ou serviço, e sim pessoas que têm necessidades e problemas de modo geral.

É importante saber que há consumidores que não estão preparados para comprar um produto ou serviço ainda, mas nem por isso eles não são importantes ao seu negócio. O Inbound Marketing consiste justamente na produção de conteúdos educativos e úteis para que sua empresa passe a exercer influência sobre os comportamentos e decisões de forma didática, posicionando-se como figura de autoridade aos seus prospects e clientes através da jornada de compra.

A jornada de compra direciona os usuários gradativa e indiretamente nos conteúdos do seu site, a fim de convertê-los em clientes e divide-se em 4 importantes etapas:

• Aprendizado e descoberta: a pessoa não possui consciência plena de seu problema ou necessidade e deseja maiores informações acerca de algo;

• Reconhecimento do problema:após fazer algumas pesquisas e ler materiais, identifica a existência do seu problema/necessidade;

• Consideração da solução:ao identificar o problema ou necessidade, o consumidor começa a avaliar possíveis soluções;

• Decisão de comprapor fim, após analisar as opções disponíveis no mercado, o consumidor toma uma decisão.

Perceba que, através do fornecimento de conteúdos ricos e úteis em seu site, você participará ativamente de cada fase da jornada do comprador, criando links entre as etapas e utilizando diversos recursos para que, ao final, o consumidor considere seus produtos e/ou serviços como a melhor alternativa.

A jornada de compra na prática: etapa do aprendizado e descoberta

Suponhamos que você possui uma academia e quer aumentar seus resultados utilizando o Inbound Marketing e a produção de conteúdo considerando a jornada de compra. Um bom tema para textos voltados à primeira etapa, de aprendizado e descoberta, seria: “Os benefícios do exercício físico para a saúde”, pois:

• Esse conteúdo tem um caráter didático e útil e proporciona informações valiosas ao usuário;

• Não há divulgação de sua academia neste primeiro momento. Lembre-se de que a pessoa não está procurando por um serviço ou produto ainda;

• Você demonstra os benefícios do seu serviço sem sequer promover sua marca ou empresa.

A jornada de compra na prática: etapa do reconhecimento de problema

Após a leitura do texto “Os benefícios do exercício físico para a saúde”, a pessoa poderá se dar conta de que está levando uma vida muito sedentária e, por isso, irá se aprofundar mais sobre esse assunto. Na etapa de reconhecimento de problema, seu blog poderá sugerir um conteúdo que ensine como realizar alguns exercícios físicos em casa, por exemplo, novamente oferecendo informações ricas e úteis:

• Você proporciona maiores informações ao cliente acerca de seus problemas e necessidades e até mesmo sugere algumas alternativas para ele;

• Alimenta a necessidade pelo seu serviço, ainda que indiretamente, sugerindo como elas podem se exercitar em casa.

A jornada de compra na prática: etapa da consideração da solução

Dando continuidade à jornada de compra, chegamos à fase de consideração da solução. Uma parcela das pessoas que leram os conteúdos pode se dar conta de que fazer exercícios em casa pode dar muito mais trabalho, seja pelo espaço disponível, pela necessidade de equipamentos e aparelhos ou pela ausência de um professor para orientar.

Na consideração da solução, você já começa a exercer maior poder sobre as decisões do usuário e poderá fornecer um material mais rico e detalhado (como um ebook) que terá como tema: “É melhor fazer exercícios físicos em casa ou na academia?”, sempre deixando em evidência os benefícios dos exercícios físicos na academia.

Pelo fato do ebook ser mais descritivo e levar mais tempo para ser produzido, você poderá pedir algo em troca para que o usuário tenha acesso a esse conteúdo (nome e email, por exemplo), o que irá auxiliar na sua captação de leads, garantindo meios para contatar a pessoa e começar a oferecer o seu serviço. Nesta etapa:

• A relação com o prospect já é mais sólida e, se chegou até este estágio, ele vê a sua marca como uma figura de autoridade dentro do segmento;

• Ele provavelmente não terá problemas em fornecer dados como nome e email, uma vez que já tem conhecimento sobre o seu blog.

A jornada de compra na prática: etapa da decisão de compra

Por fim, chega a tão esperada etapa da decisão de compra: é nessa fase que você mostra todos os diferenciais de seus produtos e/ou serviços e utiliza diversas ferramentas, como CTA’s (Call To Actions) e gatilhos mentais, a fim de converter o prospect em cliente. Ainda falando sobre o caso da academia, você poderá oferecer benefícios como um período gratuito com aulas de experimentação, descontos no valor da mensalidade ou isenção da taxa de matrícula.

Perceba que, para ter eficiência, é necessário alinhar-se às etapas do funil de vendas, que conversam diretamente com a jornada de compra e, para a produção desses conteúdos, é fundamental uma linguagem humanizada (criando uma relação mais próxima com o consumidor), além da adoção de padrões de SEO que irão favorecer no momento de posicionar seus conteúdos no Google, garantindo a visibilidade necessária ao seu blog e/ou site.

É importante saber que as pessoas podem te encontrar em qualquer fase do funil de vendas, por isso, os conteúdos devem estar bem linkados, sempre guiando o seu prospect, a fim de que ele se torne um lead qualificado. Assim, a jornada de compra irá auxiliar na identificação do momento certo da venda, quem são as pessoas qualificadas para receber a sua oferta, na personalização do relacionamento com os clientes e otimização das estratégias da sua equipe comercial.

Para aprofundar ainda mais os seus conhecimentos sobre as estratégias de marketing digital, veja aqui quais são as vantagens de implementar o marketing de conteúdo em seu site!