Blog
Geração de Demanda B2B: O Que é e Como Funciona
Se você possui uma empresa que vende para outras empresas, é necessário entender o que é e como as estratégias de geração de demanda B2B impactam o crescimento do seu negócio. Leia esse artigo para entender melhor!
Desde o momento que as empresas migraram para o mundo online, o marketing digital tomou conta das mesas de estratégias para alavancar suas vendas. Isso é ainda mais visível quando pensamos no segmento B2B, o Business-to-Business ou, em português, de empresas para empresas.
A partir desse pensamento, foi criado o Marketing Digital B2B, que lida especificamente com essas interações, com as estratégias e métricas que medem se o seu negócio está tendo um bom número de clientes, ao mesmo tempo que consegue fazer a geração de demanda B2B para as suas vendas.
Com isso em vista, a intenção desse ramo é pensar em como desenvolver a presença e o fortalecimento da sua marca no mercado digital, estudando e analisando potenciais clientes de maneira assertiva.
Ainda, nesse tipo de negócio são vendidos diferentes serviços e produtos, o que é mais vantajoso para os diferentes segmentos da empresas, pensando na retenção de clientes e, no foco desse post, na geração de demanda B2B como um todo.
Agora que você teve essa prévia sobre o universo do Business-to-Business, vamos entender de fato o que é esse conceito da geração de demanda B2B, as estratégias que a sua empresa pode adotar e como analisar se elas estão funcionando, para, assim, alcançar um maior número de vendas e, consequentemente, alavancar a lucratividade do seu negócio. Aproveite sua leitura!
Definição de geração de demanda B2B
A geração de demanda B2B pode ser entendida, em primeiro lugar, como uma maneira estratégica para as empresas criarem o interesse das outras empresas que ainda não fazem parte da sua lista de clientes, visando que elas adquiram os seus produtos e/ou serviços num futuro breve.
Nesse cenário empresarial, não pense na demanda como sendo uma busca passiva por novos clientes para a sua empresa, mas também criar a vontade e o desejo nos consumidores por aquilo que o seu negócio está oferecendo. Dessa maneira, isso irá ajudar a ter um maior número de acessos ao seu site e de empresas que querem ser suas parceiras.
Sabemos que essa qualificação é essencial para direcionar esforços das equipes de vendas mais precisamente, colocando um foco nas empresas que estão mais propensas a serem convertidas.
Por esse ângulo, a geração de demanda B2B também pode ser compreendida com um processo de entender e atender às necessidades dos clientes, garantindo que cada interação seja valiosa e relevante.
Sendo assim, em termos gerais a geração de demanda B2B se torna eficaz quando a sua empresa consegue se posicionar como uma solução relevante para as outras. Para conseguir fazer isso, as suas estratégias devem contar com saber exatamente quem é o seu público-alvo, quais os conteúdos de maior relevância e as formas como serão transmitidos, além de fazer a análise dos resultados de cada campanha.
Diferenças entre geração de demanda B2B e geração de leads
Sabemos que você quer partir direto para contar a sua estratégia, mas antes devemos sanar uma dúvida muito comum e fácil das pessoas se enganarem ao pensarem na geração de demanda B2B e na geração de leads.
Em primeiro lugar, ambas estão ligadas, uma vez que fazem parte da mesma esfera do marketing digital para atrair novos clientes para uma empresa, pode parecer que elas trabalham a mesma coisa. Entretanto, existem detalhes que fazem delas estratégias distintas, apesar de complementares.
Nesse panorama, como dito no tópico anterior, a geração de demanda B2B está focada em criar o interesse do público pela marca, visando melhor as suas oportunidades de negócios. Enquanto isso, a geração de lead tem como objetivo identificar e qualificar potenciais clientes por meio de coleta de informações, como nome, e-mail e telefone.
Além disso, na primeira, o foco está direcionado para atingir um público maior e a outra deseja converter em cliente aqueles que já demonstraram interesse prévio. Dessa maneira, associar elas não é algo errado, porém é necessário estar ciente das diferenças que elas possuem, pois assim o marketing da sua empresa será melhor gerido.
Tenha estratégias para geração de demanda B2B na sua empresa
A concorrência no mercado B2B é grande, principalmente quando pensamos que diferentes empresas oferecem o mesmo tipo de produto e serviço, algo muito comum nos dias de hoje. Mas o que vai diferenciar você e seu concorrente de terem um número diferente de clientes e de lucratividade no final do mês? A resposta está na estratégia adotada para geração de demanda B2B criada pela sua agência de marketing digital!
Tendo isso em mente, um projeto de marketing digital bem alinhado e que consiga cobrir todas as áreas que cercam o seu negócio, vai ser o diferencial entre sua empresa e a concorrência. Isso vai dizer se sua empresa vai ter maiores chances de vender, ou de ficar estagnada e com a saúde financeira em baixa.
Por essa razão, trouxemos alguns elementos essenciais que você e sua equipe devem considerar no momento em que estiver elaborando as campanhas e estratégias para aumentar a geração de demanda B2B do seu negócio.
Identificar o seu público-alvo B2B
Um dos pontos mais importantes que deve ser definido, antes mesmo de começar a sua estratégia de geração de demanda B2B, é saber exatamente para quem o seu produto está sendo de fato destinado, ou seja, você tem que identificar quem é seu público-alvo.
À vista disso, o público-alvo pode ser caracterizado, de forma simplificada para o B2B, como o grupo de empresas que partilham de interesses em comum para solucionar algo, no qual uma terceira empresa tem essa solução, seja em forma de serviço ou produto físico. Então, essa nomenclatura define a segmentação de entidades que são prioridade para receber o seu conteúdo de marketing.
No entanto, agora deve estar se perguntando: “Como eu defino as empresas que são o público-alvo do meu negócio?”. Para desfazer essa dúvida, vou utilizar um exemplo prático do segmento B2B para indústrias.
Imagine que você seja o dono de uma empresa que fabrica e distribui máquinas de aquecimento e refrigeração, como trocadores de calor, caldeiras, etc. — Nesse ponto, você segmentou com o que sua empresa trabalha. Com essa lógica, a sua empresa irá atender de preferência outras empresas que necessitam de um dos seus produtos para realizar as operações diárias.
Assim, um possível público-alvo dessa empresa, serão os negócios que utilizam máquinas térmicas, as quais podem ser indústrias alimentícias, químicas, petroquímicas, de energia, dentre muitas outras. Sabe como você irá identificar isso? Fazendo um estudo do mercado em que está atuando, de dados demográficos, comportamentais e da localização da sua empresa (pode ser nacional, regional ou até internacional).
Essa foi uma forma simples de explicar o que seria um possível público-alvo, por isso, é imprescindível que seja feito um estudo bem elaborado e aprofundado do seu ramo de atuação.
Desenvolver conteúdo relevante
Definiu o seu público-alvo? Então, está na hora de pensar em como irá criar um conteúdo que seja relevante e atraia os usuários em específicos para o seu negócio. E, no contexto da geração de demanda B2B, criar materiais que sejam informativos, educativos e, claramente, persuasivos sobre as soluções que está oferecendo para o mercado é a chave do sucesso!
Para começo de conversa, nesse campo, estamos falando do inbound marketing, que no português pode ser traduzido como marketing de entrada, ou seja, a entrada de um possível cliente para o seu conteúdo.
Esse conteúdo deve ser pensado como uma primeira solução para sanar uma dúvida de uma pessoa sobre determinado assunto que a sua empresa tem a propriedade para falar. Quer um exemplo disso, o blog post que você está lendo nesse momento pode ser considerado como um conteúdo relevante com a função de educar os usuários sobre determinado assunto, nesse caso, sobre geração de demanda B2B.
O tipo de conteúdo que a sua empresa irá desenvolver deve ser bem focado em seu segmento e, além disso, deve ser honesto (não prometa algo que não pode vender!). Algo muito comum nos conteúdos institucionais de marketing digital, na atualidade, é a criação de textos baseados em palavras-chave criadas a partir dos seus serviços e produtos.
Otimização para os buscadores
Essa estratégia de conteúdo a partir de uma palavra-chave é muito relevante para os buscadores da internet, com um foco principal para o Google, pois com técnicas de SEO (Search Engine Optimization), o site da sua empresa poderá ser encontrado mais facilmente.
Quando uma pessoa for na barra de pesquisa e buscar por X informação e o buscador tiver definido o seu conteúdo com maior relevância dentre a concorrência, seja pelo respeito às técnicas e pela propriedade do conteúdo, é a sua empresa que estará no melhor ranqueada. Por conta disso, a chance de uma pessoa clicar no seu site, achar o que procura, se tornar um lead qualificado e, ao final, um cliente convertido é muito maior.
Uma dica importante quando falamos de sites, é que a usabilidade deles precisa estar condizente com os padrões de tecnologia atuais, sendo necessário funcionar em diferentes telas, ter um rápido carregamento, entre outros fatores.
Mídias Sociais para empresas
Outra dica de estratégia, é contar com Mídias Sociais, uma vez que elas são ferramentas poderosas para a geração de demanda B2B. No entanto, não basta apenas criar perfis nas principais plataformas e postar conteúdo de forma aleatória, você deve utilizá-las de maneira assertiva e focada no público.
Para isso, no estudo que você realizou para definir o público-alvo, pode ter o complemento de identificar as principais redes sociais que as empresas que você precisa alcançar estão presentes. Eles podem estar presentes no Facebook, no Instagram, no LinkedIn, por exemplo. Após essa averiguação, inicie as postagens dos conteúdos pensados para cada uma delas, lembre-se de utilizar imagens para ilustrar, é um diferencial nos seus posts.
No mais, utilizar segmentos, ou tráfego pago, nas redes sociais também é uma forma eficaz de atrair mais consumidores para sua página, seja utilizando o Google ADS ou o Meta ADS.
Como saber se as estratégias de geração de demanda B2B estão sendo eficazes?
Se você chegou até esse ponto do texto, deve ter restado essa última dúvida, correto? Para saber se as suas estratégias de geração de demanda B2B estão sendo eficazes é importante ficar de olho nessas 5 dicas:
- 1. Taxa de conversão: meça quantos visitantes do seu site se transformam em leads qualificados ou clientes, ter uma crescente desse índice é um sinal de que suas estratégias de geração de demanda B2B estão funcionando.
- 2. Taxa de rejeição: monitore quantos visitantes saem do seu site sem interagir com ele, pois uma baixa taxa de rejeição significa que os visitantes estão encontrando o que procuram, caso ela seja alta, pode ser que seu conteúdo tenha pouca relevância, ou há problemas com a página.
- 3. ROI (Return on Investment): calcule o retorno sobre o investimento das suas campanhas de marketing. Faça a comparação entre custos e os resultados obtidos em vendas para determinar a eficácia financeira das suas estratégias.
- 4. Feedback dos clientes: solicite feedback dos clientes que foram adquiridos por meio das suas estratégias de geração de demanda B2B. Avalie a satisfação, as necessidades atendidas e as sugestões de melhoria.
- 5. Taxa de renovação de contratos: nada melhor que fidelizar um cliente durante muitos anos à sua empresa, isso irá demonstrar que seus produtos ou serviços continuam eficazes.
Quais as melhores ferramentas para medir a geração de demanda B2B?
Além das dicas citadas acima, ter a tecnologia como sua aliada na para verificar o funcionamento da sua estratégia, aqui estão três incríveis ferramentas que ajudarão nessa medição:
Contrate uma agência de marketing especializada na geração de demanda B2B!
Chegamos ao final de mais um artigo, esperamos que você tenha compreendido o que é a geração de demanda B2B, a importância dela para o crescimento do seu negócio e as principais estratégias para realizar uma campanha de marketing digital que seja um sucesso, como também, ferramentas que podem auxiliar nesse processo.
Percebeu que criar uma campanha desse tamanho não é uma tarefa fácil? Por isso, é importante contar com uma agência de marketing digital que tenha experiência em comunicação para o mercado B2B.
Aqui na Quality SMI você encontrará uma empresa pioneira e especializada nesse universo digital, com a missão de impulsionar o seu posicionamento nos principais buscadores do mundo, o Google! Para garantir sucesso na sua campanha, contamos com um time de profissionais que preenchem todos os requisitos para geração de demanda B2B, do design e criação do seu site, dos conteúdos com técnica SEO e mídias sociais.
Solicite uma consulta sem compromisso com nosso time de vendedores agora mesmo!